Em 2021, a Barenbrug do Brasil — braço brasileiro do maior grupo de sementes forrageiras do mundo — recebeu o Prêmio RD Station de Marketing e Vendas na categoria Transformação Digital.
A estratégia premiada foi idealizada e conduzida por Felipe Piccoli, à frente do marketing da companhia e hoje fundador da Mkteúdo. O resultado central: ROI de 587% no ano agrícola de julho de 2020 a junho de 2021 — ou seja, cerca de R$ 5,87 em vendas para cada R$ 1 investido.
Este artigo conta o que foi feito. O case oficial está publicado pela RD Station, assim como a reportagem completa no blog da empresa.
O contexto: um setor que não vendia pela internet
Duas coisas definiam o ponto de partida.
A primeira é cultural. Semente forrageira é um produto técnico, vendido historicamente por relacionamento: representante na estrada, dia de campo, feira, conversa de porteira. A ideia de que um pecuarista escolheria fornecedor a partir de uma busca no Google soava improvável para o setor inteiro.
A segunda é circunstancial. Em 2020, a pandemia fechou as feiras e interrompeu as visitas. O canal que sustentava a demanda simplesmente parou — e, até então, o site da empresa sequer tinha Google Analytics instalado. Não havia como saber quem chegava, de onde, nem o que procurava.
A decisão foi tratar isso não como contingência, mas como mudança de modelo: construir um motor de demanda digital que continuasse funcionando depois que as feiras voltassem.
A estratégia, peça por peça
1. Conteúdo que responde à dúvida técnica real
O pecuarista não busca "semente forrageira". Ele busca como aumentar a lotação do pasto, qual capim resiste à seca na região dele, quando fazer a reforma. O conteúdo foi construído sobre essas perguntas, com orientação de SEO — e chegou a 44 palavras-chave em primeiro lugar no Google.
2. Landing pages com material de verdade
Materiais técnicos aprofundados em troca do contato. Uma única landing page chegou a gerar cerca de 500 leads no primeiro mês, e as páginas passaram a produzir em torno de 350 leads orgânicos por mês cada uma — tráfego que não dependia de verba de mídia.
3. Qualificação antes do contato humano
Lead scoring e acompanhamento de comportamento no RD Station Marketing, para que a equipe comercial recebesse contatos já classificados em vez de uma lista bruta. É a mesma lógica de separar MQL de SQL antes de consumir hora de vendedor.
4. Nutrição automatizada
Fluxos de e-mail que acompanhavam o lead pelo tempo que a decisão exigisse — e no agro esse tempo é o da safra, não o do calendário comercial. É o ponto que torna o funil do setor diferente de qualquer outro, como detalhamos em inside sales no agronegócio.
5. Marketing e vendas no mesmo funil
Integração entre o RD Station Marketing e o RD Station CRM: o lead qualificado virava oportunidade automaticamente, e o vendedor acompanhava o ciclo inteiro — inclusive do celular, em campo. Sem essa costura, o marketing nunca saberia quais leads viraram receita.
6. Estrutura para sustentar
O investimento acompanhou o resultado: duas pessoas a mais no marketing, uma contratação em inside sales e aumento de 50% na verba de marketing digital. Estratégia premiada não é a que corta custo — é a que mostra retorno suficiente para justificar mais investimento.
Quer esse tipo de operação na sua empresa?
A Mkteúdo assume a estratégia e a direção de marketing — a mesma lógica que gerou este case.
Os números do ano agrícola 2020/2021
| Indicador | Resultado |
|---|---|
| ROI | 587% — cerca de R$ 5,87 em vendas por R$ 1 investido |
| Visitantes no site | 82.461 |
| Leads gerados | 5.920 |
| Oportunidades comerciais | 1.049 |
| Vendas originadas pela estratégia | 154 |
| Palavras-chave em 1º lugar no Google | 44 |
| Leads orgânicos por landing page | ~350 por mês |
Arraste a tabela para o lado para ver todas as colunas.
Vale ler a cadeia de cima para baixo, porque é ela que explica o prêmio: de 5.920 leads saíram 1.049 oportunidades (17,7%) e 154 vendas. Não é um número de vaidade de topo de funil — é uma taxa de conversão que chega até a receita.
O case publicado pela RD Station registra ainda que cerca de 15% das oportunidades comerciais se convertiam em vendas e que o ROI superou 500% já no primeiro ano de uso das ferramentas.
O botão que gerou 90 oportunidades em 15 dias
Entre todas as peças, uma merece destaque porque desmente a premissa do setor.
Um botão de WhatsApp foi instalado no site, ligado diretamente à pré-venda. Nos últimos 15 dias de outubro de 2021, ele gerou mais de 90 oportunidades comerciais.
Noventa conversas em quinze dias, num setor em que "o cliente só compra olhando no olho". O canal não substituiu a relação — ele abriu a porta para que ela começasse. É exatamente o ponto do modelo híbrido no agronegócio: o digital qualifica e aproxima, o campo fecha.
O digital não tirou o vendedor da estrada. Tirou da estrada o tempo que não precisava estar lá.
O prêmio e o que ele reconheceu
O Prêmio RD Station de Marketing e Vendas é a principal premiação de marketing digital do Brasil, concedida durante o RD Summit. A Barenbrug do Brasil venceu em 2021, na categoria Transformação Digital.
A categoria é específica: não premia a campanha mais criativa nem a de maior volume. Premia a empresa que mudou a forma de operar — processo, ferramenta, time e cultura — e comprovou o resultado com números auditáveis.
No caso da Barenbrug, o que foi reconhecido foi a travessia: de uma operação sem sequer analytics instalado para um motor de demanda com funil medido de ponta a ponta, em um setor que não acreditava que isso funcionaria.
Esse é o segundo reconhecimento nacional na trajetória de Felipe Piccoli — o outro veio com o case do Grupo Intelli, com ROI de 1.275%, premiado no RD Limitless.
Quatro lições que levamos para todo projeto
- Setor "difícil" quase sempre significa setor desocupado. Quando ninguém no segmento trabalha busca orgânica, a concorrência por palavra-chave é baixa e o espaço está vago — foi assim que 44 termos chegaram ao primeiro lugar.
- O ciclo do cliente manda no funil. No agro, isso é a safra. Conteúdo, campanha e cadência precisam seguir a janela de decisão, não o mês fiscal.
- Sem integração com o CRM, não há prova. O ROI de 587% só pôde ser calculado porque a venda fechada estava ligada à origem do lead. Sem essa costura, o marketing teria entregue 5.920 leads e nenhuma evidência de retorno — é o que discutimos em métricas de marketing.
- Resultado comprovado destrava orçamento. O aumento de 50% na verba não veio de convencimento: veio de um número que ninguém conseguia contestar.
O que isso tem a ver com a sua empresa
A Mkteúdo nasceu dessa prática. O trabalho que fazemos hoje é o mesmo em natureza: assumir a direção de marketing de uma empresa, estruturar o funil de ponta a ponta, costurar marketing e comercial no mesmo CRM e responder por um número — não por um relatório de entregas.
E começa sempre do mesmo lugar: a fase Planejar do Método PICC. Nenhum projeto sai de uma prateleira, porque nenhuma empresa tem o mesmo ciclo, o mesmo ticket e o mesmo gargalo.
Perguntas Frequentes
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A Mkteúdo é a agência de marketing digital referência em Ribeirão Preto — 2× premiada no RD Limitless.
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